Lors d’une réunion entre acheteurs et responsables des systèmes d’information de plusieurs organisations, il a été abordé la question du bon niveau de réduction par rapport au tarif public des licences d’une solution informatique.
Sachant que le coût de maintenance annuel obligatoire était de 22% du prix initial, il était crucial de réussir une bonne négociation… La discussion a montré que le taux de négociation “facile” sans engagement de volume était de -50%. Une des organisations présentes annonce qu’elle a -65%, une plus grosse encore annonce qu’elle a -80%…
Les petites organisations qui ont au mieux -50% se taisent…
Lorsqu’un autre annonce qu’un gros opérateur telecom a lui -97% sur le prix tarif, il devient évident à ses organisations qu’il est nécessaire de s’organiser pour mener une négociation conjointe.
Le problème est qu’il est difficile de changer cette solution pour une autre même si des alternatives crédibles existent, le coût d’évolution des systèmes, le coût de formation des personnels serait important. Cela explique donc les tarifs exhorbitants pratiqués, la bonne santé de cette société, et le faible niveau de service proposé aux clients…
Cela devrait encourager à l’avenir a prendre en compte les modèles de commercialisation des solutions informatique avant de s’engager dans leur utilisation, et bien sur d’évaluer le coût complet d’une solution à l’entrée, durant l’usage et à la sortie…
Accepter et mettre en oeuvre un changement d’approche est souvent difficile pour chaque individu d’une organisation. Formation et accompagnement aide à comprendre les problématiques et à lever les incertitudes liées à ce changement.
